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导读:吴俊飞是“纽斯洛”-农产品电商平台的创始人,他创立这个平台为的是把农产品的源产地和朋友同事的餐桌最短的路径相连,“纽斯洛”-农产品电商平台旨在成为田间地头的搬运工,努力找回儿时家乡的纯味道,平台还致力于更加亲民的价格,不只是好吃,还不贵。

综合电商到垂直电商回归
 
从2002年从内蒙古师范大学计算机系毕业,吴俊飞就开始涉足电商项目的技术开发,当时他在中关村在线技术部任职,这家科技媒体除了当时主流的IT媒体信息外,当时还有一个中关村在线的商城是由他来负责技术后端开发。当时大家对电脑的了解程度还不像现在这样普及,这家公司在互联网上规划和实施了很多提升用户体验的项目。网站快速发展,04年公司被收购。2010年,经过不断的技术积累,他创立了自己的公司,瞄准了垂直电商,又开始深入探索垂直电商领域。后来几年里,他又经过了腾讯电商和京东等几家大型互联网公司,为做今天的“纽斯洛”-农产品电商项目积累了大量的技术和产品经验。
 
电商平台发展的初阶段都是在做垂直品类,服务了它所对应需求的一批客户,在这个过程中电商平台开始不满足于只达到客户某一个维度的需求,当他们积累了大量资源、发展到一定规模之后,就开始做起综合平台。以京东为代表,它的发展经历了两个大的转折,第一是自建的高效物流,到现在也是帮助京东快速崛起的利器;第二个则是扩品类,从最早主营3C产品、家电、电脑等,后来慢慢有了图书、家具、母婴和服装等品类的扩充。如今生鲜电商发展非常迅猛,我们能够看到市场上的大鳄都在介入其中,吴俊飞发现经过大浪淘沙之后,垂直类电商正在回归,依然能满足大众需求的一角,做到小而美。
 
之所以选择做农产品电商,是吴俊飞看到在中国13.9亿人口的基础上,食品市场还拥有足够大的空间和很多细分领域,并且大众对于食品有持续的复购需求。在创业过程中,吴俊飞和他的合伙人团队思考了几个问题,第一就是不能把自己的大本营建在别人的铁蹄之下;第二是尽可能地在巨大的市场中找到自己的一片空间,而且这片空间里没有大鳄的规模化运作。


 
农产品电商的其中一个模式是以京东为首的综合平台,商品有很高的品质但大多价格不低,另一种模式是拼多多这种打价格战的,商品便宜到了极致但消费者会发现味道一般。京东有自采的环节,同时也是一个面对各商户的开放平台,在这个过程中有着好几步的贸易,价格自然无法太低;而拼多多的贸易环节很少,满足了二三线城市用户的需求。吴俊飞他们想做一个高质量和低价格兼顾的平台,也就是卖出的食品“好吃,还不贵”。
 
这意味着他们作为农民和客户之间的中间商从中获取的利润要压缩到很低,吴俊飞表示他们现在毛利只有19%,这在食品行业里可以说是非常的低。拿超市来讲,它通过很多产地竞价到当地贸易商,再到省级的批发商,最后再对接到北京……这里面会有好几道工序。所以吴俊飞想要完成的就是缩短这个中间过程,做到高质低价,基于这一点,在选品这一方面做出差异化是他们最重要的手段。
 
“你会发现其实大平台它希望的达到的是量的目标,但实际上食品这个东西一旦有了量,质就也随之很难持续保证。”
 
所以吴俊飞意识到他们所需要的两个点,第一是希望食品到消费者手上经过更短的距离,第二希望能找到好吃的食品,回顾这块市场,规模小而且做起来苦,很多平台不愿意做,但用户是有需求的。
 
由一个苹果开始的生意
 
牛顿的苹果、乔布斯的苹果都曾创造奇迹,纽斯洛农产品电商的生意也是从一个苹果开始的。吴俊飞说他一直很爱吃苹果,吃过很多种苹果要么皮厚要么口感硬,很难找到符合自己胃口的苹果。在走遍全国去选品的一路上,他们沿着黄河经过了陕西、河南、山西,偶然间在山西的一片地里发现了一种皮薄又口感香甜的苹果。他们了解到这篇苹果地耕耘了十年,一直施的农家肥,但它的销路要么是出口了,要么就是送到农户的亲戚朋友中,因为很难运输。所以吴俊飞当时就想把这样优质的东西对接到身边的朋友,在那两个月内他们通过朋友圈把这种苹果销售了一万两千斤。
 
这种苹果的口感好,数量又少,而食品经销商对苹果的选择往往只看形状好不好、颜色漂不漂亮,在大量采购的过程中很难把控对于口感的要求。所以吴俊飞坚定了这个生意的想法——为什么这么好的东西就不能送到身边朋友的餐桌上?也发现了这是一个机会,只要自己辛苦一点,比别人再多做一步,就能达到这个目标。
 
 
吴俊飞认为做食品生意要看机会在哪里,中国的人口足够多,销售渠道也足够多、足够复杂,经过他和团队的尝试,他发现是可以找到属于自己的那块地。选品成为了他们想要保证高质量低价格的第一关键因素。吴俊飞认识到:知识散落在民间——懂苹果的人就知道哪里的苹果好吃,懂羊肉的内蒙人就会对羊肉挑剔到了极致,这些人都是某个食物品类里的专家。
 
要跑遍全国各地才能找到这些专家进而选进最好的食品,如何把这些星星点点的知识和优质食品聚合起来是首要的问题。于是吴俊飞和同伴想到了一个合伙人计划,每位合伙人都有自己深入了解和专攻的品类。到现在他们的平台有十余位产品合伙人,有人懂咖啡,有人懂水果,有人懂牛羊肉,有人懂牛排,有人懂茶叶……这些非标品的选择标准确确实实存在于这些专家之中。
 
高质量、低价格如何实现?
 
品质怎么高,价格怎么低?吴俊飞认为品质高实际上属于选品的问题,他们的平台会向很多商家开放权限,但选品的计划是平台方与跟商家一起来做的,他们团队会找到性价比最好的商品。接下来就是怎么把它的价格降低,吴俊飞他们的方式是直接找产地和厂家,在这个环节合伙人就起到了非常重要的作用——将商品和顾客之间的链条缩到了最短。
 
“如果你溯到源,还是能找到好东西的。尤其是产品合伙人手里有一堆好的资源,我觉得中国地大物博,实际上造就了很多的生意,这是我们食品行业最大的优势。”
 
好吃来自精准的选品,不贵是经过大量的工作压缩了利润,所以吴俊飞和他的团队将这件事情坚持下来是对人性很大的挑战。
 
 
 
能够将这么多的专家索引起来组建合伙人团队,一方面在于共同的利益,不过另一方面吴俊飞认为最重要的是愿景:“他愿意把自己的好东西推荐给别人,他对家乡的这种情怀,实际上是最大的驱动。”合伙人计划有两个重要的特征,一个是愿景和情怀,第二个才是合理的利益分配。
 
纽斯洛团队的合伙人有一类是在食品行业扎根很多年,包括超市采购、工厂肉类生产或贸易公司等,加入这个团队对于他们来说是在原来的渠道上通过这个平台去辐射到更多消费者,培养C端用户。这对于合伙人本身是一个战略补充,对于平台创始团队来讲则是资源互补,对消费者来讲又形成了一个高质量的食品享用平台,在吴俊飞看来这是一种很好的生态。
 
愿景驱动一个人回馈社会
 
吴俊飞在离开京东之后开始反思自己过去十几年的工作经历,未来的职业是什么。最开始做技术工作的时候,管理还是专家式的管理,只要你技术够强别人就服你,就像医生之于患者、老师之于家长,是一个权威的存在。他在这一阶段所理解的管理工作就是如此,像是锻炼自己的武功,不断地把马力加大;经过一段时间之后他发现很多事情不是自己能解决的,他开始思考如何把各方能力拼接起来,让自己的团队具备这个能力,这就是第二阶段。第三阶段则是当团队具备充足的能力以后,作为管理者该引导团队往哪里走。
 
这也是吴俊飞在2017年决定读MBA的驱动力之一。抱着一直想二次创业的目标,如何真正操盘一个企业成为他想要学习的能力。在中关村在线这家公司的经历,给了吴俊飞技术上的打磨;之后在第一次创业过程中,他从技术工作转型到经手整个公司流水运营;在第三个阶段,在腾讯工作的经历给了他很多理念,让他接纳了不同世界的人的想法,从腾讯他感受到了企业文化和愿景的巨大力量。
 
“那么多来自985、211学校的大咖,为什么不打卡也会加班,也能创造出很多好的产品?我觉得是愿景的驱动,一个人最后还是要回馈社会的。”
 
吴俊飞认为管理有三个过程,第一个是专家型的管理;第二个过程要组织团队;第三个过程中最重要的是文化和愿景,这是他现在所建立的项目很重要的一个立足点,愿景就是把田间地头的东西搬运到城市里人们的餐桌上,并且他发现很多合伙人也愿意为之努力。许多企业家在拥有巨大财富的同时,也在带领企业解决了很多社会问题,这是吴俊飞所追求的——人最终造福了社会。
 
 
在清华读完MBA之后,吴俊飞收获最大的也有三个方面,第一个是开拓了不同的视野。接触到各行各业的同学是一个信息流的补充,他从中体会到:人与人之间在加工能力上没有本质的区别,但是输入信息的过程中会有区别。
 
“你的信息的面越广,看到事情的真相也就越清晰,或者你能抽象出来的逻辑也就越通透。整个学习过程对我多维的信息输入是有很大的帮助的”
 
第二方面是人脉上的不同起点,比起原来更多地是在同事层面的交流,MBA让吴俊飞接触到其他外部行业的人,包括很多资源的嫁接、来自专家的建议,不经意之间就会得到很多指导。这让他在经营公司过程中汲取到了很多有用的经验,到自己当时的年龄认识到不同年龄的同学,吴俊飞觉得是一种红利。
 
第三方面是个人的系统思维,清华的论文是给吴俊飞印象最深刻的锻炼。他有位同学开玩笑说,以前在银行写每一篇报告都要被领导来回修改,但自从写完清华的论文以后,写什么东西都能一次过。这个过程给了他们的系统思维一个质的变化。
 
“有机会一定要品尝一下。”
 
成功在久不在速
 
在大平台上,一位管理者需要去系统性的设计愿景,要告诉大家什么样的事情应该在什么时间去做,以及组织大家一起探讨方向……在大平台更多的是系统化的管理。但是在小公司不是这样,吴俊飞举例说,很多后台产品的添加、属性的设计以及内容细节都需要他亲自去做。
 
“比如说你一开始在大平台上更多的是要运筹帷幄,今天在自己的企业里运筹帷幄之后,还是要出去拿着铁锹去种地的,我觉得是这个区别。”
 
 
田间的向日葵
 
 
盈利这件事尚未成为吴俊飞和团队对这个项目目前的期许,他心里有几个里程碑:第一个里程碑就是合伙人本身收到的佣金比平台要更多,因为只要合伙人的佣金在增加,整个平台的销量就是在上升的。吴俊飞希望这个池子做大然后惠及于大家,那样只要有资源的人就可以加入这个平台,平台再通过不断地内容推广达到薄利多销的运作模式。
 
第二个里程碑在于通过品牌建设和内容辐射,让平台的鉴别范围更广,真正意义地把农民的好东西更多地搬到我们身边。平台从这个角度需要实现的就是复购,吴俊飞希望服务到更多人的更多层需求,比如粮油、茶叶、送礼和企业团购等。
 
创业的前期需要创始人付出极大的努力和心思,创业的模式就需要时间,吴俊飞现在绝大多数的时间都花在工作上,至少是从睁开眼的第一件事情,到晚上睡觉前最后一件事情,都是在聊工作。他觉得创业是对人性、对理想的一个很大挑战。
 
吴俊飞一直把“成功在久不在速”这句话当作微信和QQ的签名。人很多时候会选择一个短期的最优解,往往我们称这样的人叫小聪明。吴俊飞面对的选择是——到底要不要提高平台的利润?之所以不去提高就是来自他对于长期价值的坚持。他与团队一致地追求长线的成功,他形容这是一趟长跑:
 
“我们也经常看见李发进校长跑步,比如他每天10公里,能坚持下来30天非常不容易。所以我们也希望能坚持长跑,因为当你长线地去跑的时候,会发现竞争对手被淘汰掉了。”
 
吴俊飞所做的农产品电商平台是一件细水长流的事情,比的是耐心,比的是拼劲,比的是坚持,比的是谁能在内心里面守住这种诚信。