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导读:这个条件不是产品、技术、客户需求、商业计划、愿景、优秀团队或首席执行官,也不是资金、投资者、竞争优势或企业价值。

这个条件不是产品、技术、客户需求、商业计划、愿景、优秀团队或首席执行官,也不是资金、投资者、竞争优势或企业价值。

虽然上述条件都很重要,但它们都不是正确答案。

企业成功的唯一充分必要条件是付费客户。

换句话说,你的业务直到有人愿意出钱购买产品或服务时才算成功,在此之前的所有努力都不算。

这个简单事实会让你始终牢记经商最重要的原则。经商和产品不是一回事,因为只要产品卖不出去,那就根本没有商业可言。只有市场才是检验成功的终极标准。

但是,有付费客户并不意味着你经营的是一笔好生意。

要想实现可持续盈利的业务,你必须吸引足够数量的付费客户,在相对较短的时间内为你带来大量收入,这样才能避免资本枯竭,为你创造利润。

尤其对于初创企业来说,你的资源是非常有限的,因此每一步行动都必须超级高效。

因此,你的当务之急不是开发产品、聘请开发人员或招募销售人员,而是以客户为中心,寻找市场中没有得到满足的需求,然后在此基础上进行创业。

警惕“付费客户”的两大陷阱

尽管付费客户最终决定着你的产品能否取得成功,但如果对开发新市场不够聚焦,你很可能遇到以下两个常见的陷阱。

陷阱1:“向所有人销售”

第一个陷阱是“向所有人销售”,就是说,作为一个毫无经验而且资源非常有限的初创企业,很难控制为所有客户开发产品的冲动。

我们来举例说明。

你发明了一种新的防水布料,质量比市场上所有其他防水布料都要好。你的朋友萨莉在报纸上看到户外设备市场很赚钱,鼓动你销售帐篷;你的表哥乔伊觉得防水内衣是个不错的业务;邻居大嫂认为,如果开发防水动物玩具,孩子们肯定特别喜欢。

显然,设计生产这些产品都要花费时间和消耗资源。如果你开始生产其中一种产品,却发现没有足够的客户购买,肯定会陷入困境。除非你能找到可以盈利的市场,否则你根本没有足够的资源继续维持生产。

陷阱2:“中国综合征”

第二个陷阱是“中国综合征”,这种思路的错误之处在于,它并不是创建新的市场,而是在某个现有的巨大市场中分一杯羹,然后坐享其成。

想想看,如果你能在中国的牙刷市场(13亿人口)得到十分之一的份额,怎么可能不赚钱呢?

对此我们可以认真分析一下其中的思路:

“根据互联网数据,中国有超过13亿人口。如果他们都刷牙,这个市场规模就是13亿客户。

我要开发一种适合中国市场的牙刷,第1年可能只能得到千分之一的市场份额。

如果每个人每年买3支牙刷,年销售量就是390万支,每支售价1美元,第1年就能销售390万美元,而且还有很大的业务增长空间。”

这种市场分析被称为“电子表格游戏”是因为,你无法令人信服地证明为什么他们会购买你的产品,也无法证明你的市场份额一定会随着时间的推移继续扩大。

更何况,你根本没有跟中国客户打过交道,无法验证你的假设是否成立——你或许压根儿都没去过中国!说到底,如果创业是这么轻松的事,岂不是人人都跑到中国卖牙刷了?

拥有大量资源的大型企业可以尝试在这样的市场中实现份额增长,但创业者并不具备这样的条件。因此,千万不要被“中国综合征”所迷惑。

综上所述,你应当精打细算,把有限的资源应用到你能控制的,经过精挑细选和严格定义的新市场中。